Широко распространено заблуждение, что доверие возможно выстроить только с течением времени, однако исследования в области психологии говорят об обратном. В книге «Друг и враг» Мориса Швейцера и Адама Галински, утверждается, что существует способ быстро завоевать доверие таким образом, что при этом вас будут воспринимать и заслуживающим доверия, и довольно доступными.
«Эффект оплошности» в психологии – это увеличение или уменьшение чьей-либо привлекательности после того, как человек совершает ошибку. Авторы указывают, что демонстрация незначительных недостатков, таких, например, как пролить на себя кофе или уронить карандаш, – это несколько способов сделать себя более доступными для других.
Существует распространенное заблуждение, что доверие – это нечто, что выстраиваются постепенно, шаг за шагом. При этом считается, что личную информацию вы способны раскрывать исключительно близкому другу или члену семьи, с которым знакомы много лет. Но вот одна из самых важных идей из книги профессора Уортонской школы бизнеса Мориса Швейцера и профессора Колумбийской школы бизнеса Адама Галински «Друг и враг», увидевшей свет в 2015 году, опровергает эту мысль. Эти специалисты в области психологии утверждают, что существует некая научная формула для быстрого завоевания доверия людей.
Секрет состоит в том, чтобы просто установить баланс между душевной теплотой и компетентностью таким образом, когда вы кажетесь и заслуживающими доверия, и вместе с тем человечными. Как это работает: вы утверждаете свой авторитет, а затем становитесь уязвимым.
Эта идея описана в исследовании 1966 года, осуществлённом под руководством почетного профессора Калифорнийского университета в г. Санта-Круз Эллиота Аронсона. Он и другие исследователи обнаружили, что «оплошности» или мелкие недостатки могут повышать привлекательность людей.
В ходе экспериментов студенты-добровольцы слушали записи о людях, которые якобы проходили отбор в команду Кубка викторины; при этом некоторые кандидаты производили очень серьёзное впечатление, в то время как другие ничем особенным не отличались. В некоторых случаях кандидат проливал на себя кофе. Результаты показали, что студентам нравились кандидаты, производящие серьёзное впечатление, больше, чем менее впечатляющие, но серьёзные кандидаты им нравились еще больше, когда они проливали кофе. Чтобы проиллюстрировать, как эта теория будет работать в реальном мире, авторы использовали опыт психиатров, чья работа состоит в том, чтобы побудить людей раскрыть свои спрятанные глубоко внутри тревоги и неуверенность.
Один из их бывших студентов, психиатр по имени Том, использовал один из трёх своих трюков, специально предназначенных для новых пациентов: он ронял карандаш, рассказывал глупейшую шутку или проливал кофе. По всей видимости, пациенты Тома уже были к этому моменту впечатлены дипломами на его стене, которые свидетельствовали о его компетентности и авторитете. Теперь цель Тома состояла в том, чтобы продемонстрировать некоторую уязвимость и показать, что он действительно подвержен некоторым слабостям. Это сочетание компетентности и душевности привело к тому, что он в их глазах стал выглядеть человеком, заслуживающим доверия.
Вы можете самостоятельно применять описанный Швейцером и Галински метод, суть которого состоит в том, что высококвалифицированные люди могут казаться более доступными и заслуживающими доверия, будучи несколько неуклюжими или глупыми. Благодаря этому они кажутся уязвимыми и душевными.
«Эффективность этой стратегии опровергает распространённое предположение о том, что доверие создается медленно, с течением времени, – пишут авторы. – Показывая себя уязвимыми, можно заслужить доверие за более короткий промежуток времени, чем требуется, чтобы вытереть пролитый латте». Секрет заключаются в том, что нужно продемонстрировать компетентность до того, как проявите уязвимость, иначе формула не сработает.
Более того, вы не имеете права демонстрировать свою уязвимость способом, который ставит под сомнение вашу компетентность. Например, хирург не может уронить свои инструменты и показать тем самым свою неуклюжесть.
Подведём итог: если хотите, чтобы люди доверяли вам, сначала произведите на них впечатление своими знаниями и способностями, а затем покажите им, что и вы – просто человек.
Речь идёт о том, чтобы предоставить людям полную картину ваших способностей и всех качеств личности, и в конечном итоге позволить им самостоятельно принять решение о том, открываться ли вам как человеку, заслуживающему доверия, или нет.
