В сложных переговорах, в повседневной работе, в отношениях с начальством, подчиненными, коллегами, клиентами, поставщиками мы постоянно сталкиваемся с речевым манипулированием. Это не удивительно, ведь деловое общение, имеет главной целью побудить собеседника к действию или убедить в чем-либо.
Иногда речевое манипулирование выходит за рамки приличного, и превращается в откровенные нападки или хамство. Придраться могут к кому угодно и к чему угодно. При наличии наглости, напористости и громкого голоса, собеседник может очень быстро повергнуть вас в замешательство, выбить из русла аргументированного ответа и заставить отклониться от обсуждаемой темы.
Ниже я приведу некоторые из наиболее частых приемов речевого манипулирования, которые вы теперь легко распознаете и не поддадитесь на провокацию.
1. Поставить под вопрос компетентность оппонента
Практически любого человека, не являющегося экспертом в обсуждаемом вопросе можно уличить в некомпетентности, т.к. знать всё невозможно. При развитых навыках речевого манипулирования, можно уличить и любого эксперта.
Стандартный прием здесь – использовать обобщающие вопросы:
«Ну как с вами можно вести диалог, если вы даже элементарных вещей не понимаете?»
«Мне бы на вашем месте было бы стыдно спорить на тему, в которой любому будут видны ваши пробелы в знаниях».
«Ваши слова – убедительное доказательство вашей некомпетентности в этом вопросе».
2. Уличение в корысти
Если человек отстаивает свою точку зрения, ему это по каким-либо причинам нужно. Раз ему это нужно, его можно обвинить в собственных корыстных интересах в данном вопросе.
«Мы все понимаем, что вами движет только одно – собственные корыстные интересы, прикрытые заботой об общих проблемах».
«Вы бы лучше с таким пылом рассказали нам, почему вы отстаиваете эту спорную точку зрения. Каковы ваши истинные личные интересы?»
3. Призыв к истине, справедливости и правде
Призыв к истине, правде, справедливости, здравому смыслу и т. п. бывает обычно доступен каждой из конфликтующих сторон в равной степени просто потому, что истины не существует (см. пост «Об истине»). Выгоднее, конечно, быть именно той стороной, которая первая вспомнит про справедливость. Потуги другой стороны впрыгнуть в тот же вагон, будут выглядеть как оправдание или отсутствие весомых аргументов.
«Я делаю это так, потому что для меня важно, чтобы вопрос был решен по справедливости, а вам, похоже, справедливые решения принимать не нравится, так как свои интересы вы ставите выше интересов компании».
«Мы хотим докопаться до истины, а вам это, явно не нравится».
4. Переход на личности
Когда оппонент имеет сильную подтверждающую базу, или имеет сильную поддержку, переход на обсуждение конкретно его личности поможет существенно принизить его позиции.
«Вы пока еще не заслужили доверия, чтобы выступать от лица…»
«Да достаточно просто посмотреть на вас, и сразу становится понятно, что вы сами не верите не единому собственному слову».
«Вы глубоко заблуждаетесь, считая, что ваши вкусы разделяет большинство».
Это утверждение подойдет тогда, когда необходимо, например, вашей фирме найти компанию по производству рекламной продукции и корпоративной одежды, и сделать пледы на заказ, а количество вариаций товара достаточно высоко.
«Чтобы утверждать такое, вы должны иметь большой опыт, которого у вас явно нет».
5. Вспомнить прошлые ошибки
Не ошибается тот, кто ничего не делает. Ошибки можно найти у каждого.
Люди гораздо сильнее переживают свои ошибки, чем кажется на первый взгляд. Суть приема – вспомнить любую допущенную ошибку, раздуть её до огромных размеров или выказать озабоченность повторением случившегося.
«В прошлом году вам уже доверили ответственное задание. Вы его провалили. Хотите, что бы мы ещё раз наступили на те же грабли?»
«У вас была возможность проявить себя в январе при проведении …, а вы чуть было всё не испортили».
По материалам тренинга «Управление продажами. Часть 3″
Источник: selfgrowth.ru
