Скрыться за барьером – привычное желание человека. Этому мы учимся еще в раннем детстве. Человек стремится защитить себя от окружающих. В детстве мы прячемся за материальными предметами – за столами, креслами, мебелью, за материнской юбкой, – если чувствуем, что попали в затруднительную ситуацию.
Стаючи старше, ми змінюємо свою поведінку. Воно робиться не настільки очевидним. Шестирічний дитина не стане ховатися за шафою, він швидше щільно схрестить руки на грудях, якщо виникне небезпечна ситуація. Підліток вже вміє злегка замаскувати цей жест. Він розслабляє руки і доповнює свою позу схрещеними ногами.
Ставши ще старше, ми опановуємо мистецтвом зробити захисний жест ще менш помітним для оточуючих. Підносячи одну руку або обидві руки схрестивши на грудях, ми, по суті, формуємо бар'єр, намагаємося захиститися від виниклої загрози або небажаних обставин.
Одне безсумнівно: коли людина нервує, налаштований негативно або займає оборонну позицію, він щільно схрещує руки на грудях. Така поза свідчить про те, що людина відчуває загрозу.
Дослідження пози з схрещеними руками, проведені в США, дали цікаві результати. Групі студентів запропонували відвідати курс лекцій. Однієї частини групи веліли не схрещувати руки, ні ноги, сидіти спокійно і розслаблено. В кінці кожної лекції дослідники аналізували ступінь засвоюваності матеріалу і ставлення студентів до лектора.
Другий частини тієї ж групи веліли, навпаки, сидіти на лекції зі схрещеними на грудях руками. Результати показали, що група, яка сиділа зі схрещеними руками, засвоїла матеріал на 38 відсотків гірше, ніж ті студенти, які слухали лектора в розслабленій позі. Друга група також продемонструвала більш критичне ставлення до лектора і до теми лекції.
Эти исследования показали, что, когда слушатель скрещивает руки, он не только начинает относиться к собеседнику более негативно, но и менее внимательно относится к его словам. Вот почему во многих подготовительных центрах используют кресла с подлокотниками – так у слушателей меньше соблазна скрестить руки на груди. Многие люди утверждают, что они скрещивают руки на груди просто потому, что им так удобнее. Это их привычка. Но любой жест вызывает чувство удобства лишь тогда, когда он соответствует вашему настроению. Значит, если вы настроены негативно, критически, если вы нервничаете или пытаетесь защититься, то поза со скрещенными руками покажется вам удобной.
Пам'ятайте, що в невербальному спілкуванні кожен жест має значення не тільки для того, хто його робить, але і для його співрозмовника. Вам може бути зручно сидіти зі схрещеними руками, відкинутою назад головою і випрямленою спиною, але не забувайте, що ваш співрозмовник сприйме таку позу однозначно негативно.
Стандартне схрещування рук
Эта поза характеризуется скрещиванием обеих рук на груди в попытке “спрятаться” от нежелательной ситуации. Существует множество положений со скрещенными руками, но в этой книге мы с вами обсудим лишь три основные. Стандартное скрещивание рук – это универсальный жест, свидетельствующий об оборонительном или негативном отношении ко всему на свете. Такая поза свойственна человеку, находящемуся среди незнакомых на общественном мероприятии, в очереди, в кафетерии, лифте или в любом другом месте, где он не чувствует себя в безопасности.
Під час недавнього лекційного туру по Сполученим Штатам я почав один семінар з навмисного чорніння семи дуже шанованих людей, добре знайомих усім учасникам і присутніх на конференції. Відразу ж за моєю вербальною атакою я попросив учасників семінару не змінювати пози. Всі були здивовані, коли я показав їм, що 90 відсотків аудиторії сиділи зі схрещеними на грудях руками.
И эту позу они приняли сразу же, как только я начал свое нападение на уважаемых людей. Это ясно доказывает, что люди принимают подобную позу тогда, когда они не согласны со сказанным. Многие ораторы не могут добиться успеха, потому что не замечают, что часть слушателей сидит со скрещенными на груди руками. Опытный лектор понимает, что такая поза – это сигнал о том, что пора как-то растопить лед, повысить восприимчивость аудитории, применить какой-то прием, способный изменить отношение слушателей.
Коли під час особистої розмови ваш співрозмовник схрещує руки на грудях, значить, ви сказали щось таке, з чим він не може погодитися. У такій ситуації безглуздо продовжувати наполягати на своєму, хоча співрозмовник може вербально висловлювати свою згоду. Пам'ятайте, що невербальні сигнали не брешуть, обманювати можна тільки словами. У такому випадку вам слід делікатно з'ясувати, що ж викликало незгоду вашого співрозмовника, і спробувати надати розмови більш довірчий характер. Не забувайте, що до тих пір, поки його руки залишаються схрещеними, негативне ставлення зберігається. Ця поза була викликана певним ставленням, і вона здатна його тільки посилити.
Могу порекомендовать вам простой, но очень эффективный метод борьбы с этой позой. Подайте собеседнику что-нибудь – ручку, книгу, блокнот. Тогда он будет вынужден изменить позу, раскрыть ладони и наклониться вперед. Так вы сможете сделать собеседника более открытым и восприимчивым. Еще один полезный совет. Попросите собеседника наклониться вперед, чтобы рассмотреть что-то важное. Так он тоже будет вынужден отказаться от занятой позы. Вы можете сами наклониться к собеседнику с раскрытыми ладонями и сказать: “Мне кажется, вы хотите о чем-то спросить?” – или “А что вы думаете по этому поводу?” – а затем откинуться назад, показывая, что ожидаете ответа.
Залишаючи долоні на увазі, ви невербально показуєте вашому співрозмовнику, що хочете отримати чесну, щиру відповідь. Коли я працював агентом з продажу, я ніколи не починав презентацію, якщо бачив, що хтось із потенційних покупців сидить зі схрещеними руками. Тільки після того, як мені вдавалося перевести їх у більш відкриту позу, я приступав до справи. Якщо ж це відбувалося в процесі презентації, я, на відміну від інших агентів, встигав помітити, що у покупця виникали якісь заперечення, і правильно реагував на ситуацію. На жаль, багато втрачають дуже важливі невербальні сигнали, які можуть негативно вплинути на успіх переговорів.
Схрещування рук, посилене стисненням кулаков
Якщо крім того, що ваш співрозмовник просто схрестив руки на грудях, він до того ж ще й стиснув кулаки, то це говорить про ворожу оборонної позиції. Така сукупність жестів у поєднанні зі стиснутими зубами й почервонілими щоками свідчить про те, що дуже скоро може статися серйозна вербальна або навіть фізична атака. Щоб зняти ворожість, а ситуація не зовсім ясна, корисно застосувати жести покірності. Простягніть руку, повернуту долонею вгору.
Чоловік, зображений на малюнку, явно налаштований вороже. Позицію ж чоловіки з попереднього малюнка можна назвати скоріше оборонної.
Обхват передпліччя
У такій позі людина не тільки схрещує руки, але і щільно охоплює кистями передпліччя. Це положення посилює стандартну позу і свідчить про небажання розмикати руки ні під яким приводом. Люди часто так сильно обхоплюють передпліччя, що у них біліють кісточки пальців, оскільки порушується природна циркуляція крові. Подібна позиція характерна для людей, які очікують прийому в лікаря або дантиста, тих, хто вперше зважився полетіти літаком і з тривогою очікує зльоту. Це положення свідчить про стримування негативних емоцій.
У залі судових засідань можна побачити, як прокурор у запалі полеміки схрестив на грудях стиснуті в кулаки руки, а адвокат обхопив кистями передпліччя.
Социальный статус человека также влияет на характер скрещивания рук. Человек, чувствующий свое превосходство, может проявить его, и не обхватывая предплечья. Давайте рассмотрим следующую ситуацию. На официальном приеме генеральному директору представили нескольких новых сотрудников, которых он раньше не видел. Поприветствовав их доминирующим рукопожатием, он располагается на социальном расстоянии, заложив руки за спину в положении “кисть на кисть”, что является свидетельством превосходства, или заложив одну руку в карман.
Така людина не стане схрещувати руки з побоювання видати нервозність або нерішучість. Зі свого боку, нові співробітники, привітавшись з директором, можуть схрестити руки повністю або частково, так як присутність начальника їх бентежить. Така поза зручна і директору, і підлеглим, так як вона досить ввічлива і в той же час говорить про статус учасників розмови.
А як керівник відділу зустрінеться з молодим, подаючим надії менеджером, який також володіє почуттям переваги і вважає, що займає не менш важливий пост в компанії? Швидше за все після того, як вони обміняються домінуючим рукостисканням, молодий менеджер схрестить руки на грудях, тримаючи великі пальці вертикально.
Это – оборонительный вариант рук, вытянутых горизонтально, причем оба больших пальца направлены вверх. Таким жестом пользовался Генри Уинклер, исполняя роль “клевого парня” в сериале “Счастливые деньки”. Большой палец вверх говорит о самоуверенности, а скрещенные руки помогают почувствовать себя защищенным.
Агентам з продажу слід вміти аналізувати ситуацію і по жестах покупця розуміти, ефективна обрана ними тактика. Якщо великі пальці попрямували вгору в кінці презентації і до того ж агент зауважив інші позитивні жести покупця, то можна закінчувати переговори і просити зробити замовлення. Якщо ж ближче до завершення угоди покупець схрестив на грудях руки, стиснуті в кулак, то просити про замовлення було б щонайменше нерозсудливо.
Гораздо полезнее будет продолжить презентацию, попросить задать какие-нибудь вопросы, чтобы выяснить, что вызвало недовольство покупателя. Если покупатель уже успел произнести сакраментальное “нет”, будет очень трудно убедить его изменить свое решение. Умение понимать язык тела поможет вам заметить признаки негативного отношения до того, как оно примет словесное выражение, а в таком случае у вас останется больше времени на применение иной стратегии.
Озброєні люди рідко вдаються до оборонних позам зі схрещеними руками, оскільки їх зброя і так вже служить їм достатнім захистом. Офіцери поліції, які мають пістолети, дуже рідко схрещують руки, хіба що на чергуванні. Але тоді вони, як правило, стискають кулаки, щоб продемонструвати, що повз них ніхто не пройде.
Частковий бар'єр
Поза со скрещенными руками порой может показаться излишне очевидной, так как она выдает окружающим наш страх. Чаще всего мы прибегаем к более деликатному варианту – частичному барьеру. Эта поза характеризуется следующим: одна рука протянута таким образом, чтобы коснуться или обхватить другую, как показано на рисунке.
Частичный барьер можно часто заметить на встречах. Человек, который является новичком в группе, может принять такую позу, чтобы скрыть свою неуверенность. Еще один популярный вариант частичного барьера – это привычка держать самого себя за руки. Эта поза свойственна тем, кто стоит перед группой людей, принимая какую-либо награду или произнося речь. Дэсмонд Моррис считает, что такая поза дает человеку ощущение эмоциональной безопасности, которое знакомо ему с детских лет, когда родители в пугающих ситуациях брали его за руку.
Замасковане схрещування рук
Замаскированное скрещивание рук – это очень изощренная форма жестов, свойственная людям, которым постоянно приходится быть на виду. Это политики, агенты по продажам, телеведущие – словом, те, кто не хочет, чтобы их нервозность или неуверенность в себе была замечена аудиторией. Как и при любом другом жесте, связанном со скрещиванием рук, одна рука протянута так, чтобы коснуться другой, но вместо того, чтобы коснуться или обхватить ее, человек касается сумочки, браслета, часов, запонки или какого-либо другого предмета, располагающегося поблизости.
Але і в такому випадку бар'єр все ж таки утворюється і надає людині почуття впевненості і захищеності. В ті часи, коли чоловіки носили запонки, вони дуже часто поправляли їх, перетинаючи кімнату або танцювальний зал, тобто в ті моменти, коли вони опинялися на увазі. Оскільки зараз запонки не так поширені, як раніше, чоловіки стали поправляти годинник, заглядати в гаманець, потирати руки, грати ґудзиком на манжеті сорочки або придумувати якийсь інший жест, який дозволив би рук хоча б символічно скреститься перед тілом.
Однако для опытного наблюдателя все эти жесты достаточно очевидны, поскольку все они делаются с одной только целью – скрыть нервозность и неуверенность. Заметить жесты неуверенности очень легко: встаньте в группе людей так, чтобы вновь входящие оказывались у вас перед глазами. Хороший пример – танцевальный зал. Представьте себе молодого человека, идущего через всю площадку, чтобы пригласить даму, или человека, пересекающего весь зал, чтобы получить награду.
Женщины используют менее очевидные формы замаскированного барьера, потому что у них обычно бывают в руках какие-нибудь предметы – сумочки или букеты, которые прекрасно скрывают нервозность.
Наиболее распространенный вариант такого неявного барьера – это бокал вина, обхваченный обеими руками. Вам никогда не приходило в голову, что бокал вполне можно удержать и одной? Использование сразу обеих рук позволяет неуверенному человеку сформировать почти неопределимый барьер. Наблюдая за тем, как люди используют замаскированные барьерные сигналы, мы обнаружили, что эти жесты используются практически повсеместно. Множество хорошо известных людей используют эту технику, даже не осознавая истинной подоплеки своих жестов.
За матеріалами — econet
