У французького математика, механіка, фізика і філософа XVII століття Блеза Паскаля, схоже, був талант і до психологічної науки. Справа в тому, що він винайшов найефективніший спосіб змусити іншу людину передумати або буквально – змінити свою думку. Причому він зробив своє відкриття більш ніж за три сторіччя до того, як психологи почали вивчати цю тему.
Ось що писав Паскаль:
«Коли ми хочемо переконати когось, довівши, що він глибоко помиляється, то повинні дотримуватися певної тактики. Важливо зрозуміти під яким кутом інша людина дивиться на розглядуване питання. Важливо визнати, що якщо дивитися на речі під його кутом, то він, звичайно ж, має рацію. Чоловік буде задоволений нашими словами, адже ніхто не любить помилятися. Одночасно він також визнає, що дійсно не розглянув всі сторони питання і замислиться над ними. Тобто ми досягнемо того, що ніхто не залишиться ображеним: адже жодна людина в світі не може бачити абсолютно всі сторони. А те, що він має рацію «зі своєї дзвіниці» – це, звичайно, чиста правда».
«Людей, як правило, краще переконувати виходячи з аргументів, до яких вони прийшли самі, ніж нав'язувати свої думки».
Простіше кажучи, Паскаль припустив, що перш, ніж не погоджуватися з ким-небудь, спочатку вкажіть, у чому вони мають рацію. А для того, щоб вони змінили думку, їх слід підвести до цього. Причому зробити це таким чином, щоб вони вирішили, що самостійно прийшли до цієї думки (вашої думки).
Артур Маркман, професор психології Техаського університету повністю солідарний з Паскалем, він пояснює:
«Отже, для того, щоб змусити когось передумати, слід насамперед запевнити його в тому, що він... абсолютно прав. Тим самим ви успокоите людини і позбавите можливості вперто відкидати будь-які аргументи. Тому що якщо я зразу ж почну переконувати, що ви не праві, то першою реакцією буде: «Я не хочу і не буду співпрацювати з цією людиною». А от якщо я почну розмову зі слів: «Згоден, ваші зауваження – дуже цінні і розумні. Вважаю, що з цим не можна не погодитися», то дам сигнал іншій стороні, що зі мною можна співпрацювати. І після цього ви вже можете висловити свої міркування, у яких дуже великий шанс стати вашими спільними».
Маркман підкреслює: співрозмовник повинен бути впевнений в тому, що його ніхто не примушував змінювати свою думку.
Адже якщо у вас є якась ідея, ви самі до неї прийшли і пишайтеся цим, то міняти її на чужинську – категорично не хочеться. Сказати «Я зміню свої переконання, покладаючись на ваш авторитет» – під силу одиницям.
Іншими словами, якщо хочете змусити когось передумати, користуйтеся секретом, відкритим 350 років тому великим вченим і, схоже, одним з перших психологів – Блезом Паскалем.
