Незалежно від того, з ким ви ведете переговори (керівник, домовласник, сусід, колега або чоловік), дуже важливо вміти правильно підібрати слова і інтонацію.
Справа в тому, що по своїй суті життя – це череда вічних переговорів: ви намагаєтеся виторгувати собі більш високу зарплату, збити ціну на новий автомобіль, провести довгі вихідні з коханою людиною і навіть вмовити дитину зробити домашню роботу. Успіх або провал переговорів призводять до реальних наслідків у житті кожної людини.
Колишній парламентер ФБР міжнародного рівня по звільненню заручників Кріс Восс пропонує кілька цінних порад щодо успішному веденню переговорів.
На перший погляд, може здатися, що успіх переговорів визначається виключно холодним розрахунком і силовий маніпуляцією, особливо в питаннях життя і смерті, як у випадках із захопленням заручників. Однак, виявляється, що майстерні переговори здебільшого залежать від рівня емоційного інтелекту самого парламентера, а не від спроб змусити іншу людину щось зробити.
Іншими словами, більшість людей вірить, що при необхідності переконати кого-небудь зробити що-то, вам потрібно змусити його погодитися з вами. Восс ж стверджує, що замість цього ви повинні просто показати, що ви розумієте його.
На думку Восса, одна з найефективніших фраз, це слово «правильно». Не «ти прав», а «правильно».
Чому так? Тому що якщо вам кажуть «правильно», значить, ви виклали загальну думку або сказали щось таке, з чим люди згодні. І вони підтримують вашу точку зору, даючи вам зрозуміти, що ви потрапили точно в ціль.
Восс каже, що досягнення такого порозуміння є «одкровенням в мистецтво ведення переговорів». А ще він упевнений: дати людині зрозуміти, що його чують, це не просто ефективна стратегія.
Іншими словами, якщо хтось бачить, що його слухають, він часом може сам змінити свою думку, не роблячи при цьому абсолютно нічого.
Читайте також: 7 фраз, які говорять про невпевненість (і ви виглядаєте слабкими)
У своїй книзі «Переговори без компромісів. Веди переговори так, немов від них залежить твоє життя» Восс виділяє дев'ять ефективних принципів ведення переговорів. Всі вони дуже різні, але засновані на єдиній ідеї: критичним елементом переконування є даний співпереживання іншій стороні.
Восс пише: «Краса емпатії полягає в тому, що вона не потребує вашої згоди з ідеями іншої людини, адже ключ до успішного ведення переговорів полягає не в злагоді, а в розумінні».
Нельсон Мандела провів у в'язниці 27 років. Перебуваючи за ґратами, він витратив багато часу й енергії на вивчення африканеров. Він хотів зрозуміти не тільки їх, але і що ними рухає. Мандела знав, що чим глибше йому вдасться пролізти до них в голову і перейнятися їх світоглядом, тим простіше буде знайти з ними спільну мову, і, ймовірно, прийти до угоди.
Звичайно, він не був згоден з ідеями апартеїду. Але Мандела знав, що чим більше його опонентів відчують себе почутими, тим простіше йому буде на переговорах досягти своєї мети, а саме – свободи для мільйонів людей.
Восс каже: «Ведіть переговори в їх світі. Переконливість залежить не від красномовства. Суть в тому, щоб переконати іншу сторону, що запропоноване вами рішення походить саме від неї. Не варто закликати до логіки чи застосовувати грубу силу. Просто ставте людині питання, відповіді на які приведуть до досягнення вашої мети. Справа зовсім не в вас».
Важливо, щоб ви слухали. Кращий спосіб зробити так, щоб інша сторона переговорів відчула себе справді почутою, це сказати їй слово «правильно».
Більшість людей йдуть на переговори, керуючись власними бажаннями. Вони зовсім не хочуть розуміти почуття іншої людини, його бажання і причини. Змініть це і подивіться, наскільки успішними будуть ваші переговори.
