Рано чи пізно (можливо, навіть сьогодні) вам неодмінно захочеться змінити думку іншої людини з того чи іншого питання. Навички переконання можуть виявитися корисними кожному.
У своїй книзі "Каталізатор" професор Ворнтонської бізнес-школи маркетингу Йона Бергер пропонує кілька технік і стратегій, здатних вплинути на чиїсь переконання. Одна з цих стратегій, на перший погляд, може здатися контрінтуїтивною, але насправді вона практично геніальна і відома всім майстрам переконання. Ці майстри не кажуть іншим людям, що вони мають робити, натомість м'яко й ненав'язливо підштовхують співрозмовників до того, щоб вони змінили свою думку самі.
Як вважає Бергер, якщо ви говорите комусь, що він має зробити те-то й те-то, то, як правило, людина одразу ж переходить у "режим оборони", навіть якщо запропонований план дій відповідає її інтересам. Однак якщо вони дійдуть того самого висновку самі (або нібито самі), вони з куди більшою ймовірністю погодяться з вами.
Нижче ви знайдете чотири стратегії, які при вмілому використанні допоможуть переконати кого завгодно в чому завгодно.
1. Надавайте людям "меню", з якого вони можуть зробити вибір.
Надайте людям кілька варіантів на вибір, і вони з набагато більшою ймовірністю погодяться з тим, що ви маєте рацію.
Якщо у вас є діти, ви вже використовували цю стратегію, хоч і не знали про це. Ви знаєте, що прямий наказ на кшталт "Їж свою капусту!" часто виявляється абсолютно неефективним. Набагато розумніше, якщо ми надамо дитині вибір із двох або більшої кількості рівноцінних альтернатив, запитавши, приміром: "Що ти будеш їсти спочатку, капусту, кашу або салат?" Ви не ставите ультиматумів, щоб не нарватися на бунт, натомість ви надаєте дитині "меню", з якого вона може зробити вибір.
Та ж стратегія може бути застосована і до спілкування з вашими клієнтами (поточними або потенційними). За словами Бергера, майстри переконання завжди надають співрозмовнику обмежену кількість варіантів на вибір, водночас кожен із цих варіантів так чи інакше грає їм на руку. Бергер наводить приклад:
"Якщо представити клієнту лише один план рекламної кампанії, весь час зустрічі він займатиметься вишукуванням помилок і недоліків у цьому плані. Але якщо варіантів буде кілька, клієнт витратить цей час на те, щоб вирішити, який із них найкращий. На ньому він і зупиниться".
Давайте людям робити вибір, їм це подобається.
2. Менше стверджуйте і більше запитуйте.
Ставте більше запитань і поменше щось стверджуйте. Відповідно до Бергера, люди часто неохоче слідують за кимось, навіть якщо переконані, що ця людина має рацію, але вони охоче підуть шляхом, який вони обрали самостійно.
Приміром, припустимо, що ви - начальник відділу, і хочете, щоб ваша команда взяла на себе нові зобов'язання. Невмілий начальник розповість про це в наказовому тоні. Майстри переконання чинять інакше. "Вони ставлять запитання, організовують робочі зустрічі, цікавляться у працівників, чи не вважають вони, що більший ризик здатний призвести до більшого успіху, і включають їх у процес складання нового плану", - пише Бергер.
Запитання полегшують прийняття спущеного "згори" плану, тож ставте їх побільше.
3. Укажіть на пролом у міркуваннях.
Бергер вважає, що всі люди прагнуть внутрішньої несуперечності. Вони хочуть, щоб їхні переконання і вчинки відповідали одне одному. Коли ж ви вказуєте на пролом у їхніх міркуваннях, ви відкриваєте їхні очі на невідповідність між їхніми думками і вчинками.
Наприклад, якщо ви хочете завершити якийсь проєкт з метою мінімізації втрат, вам не варто робити це "в лоб". Цілком можливо, що ваша команда почне навперебій умовляти вас знайти спосіб зберегти його - і не дивно, адже вони вклали в нього чималу кількість часу та сил і сповнені рішучості спробувати якось його врятувати.
Бергер пропонує натомість запитати в команди, що якби їм запропонували почати цей проєкт з нуля, то зробили б вони це з висоти їхніх нинішніх знань? Попросіть їх поставити себе на місце нового директора, який прийшов у компанію. Запитайте їх, чи став би новий директор, на їхню думку, давати цьому проєкту "зелене світло"?
Вкажіть людям на пролом у їхніх міркуваннях, і це цілком може підстьобнути їхнє критичне мислення.
4. Почніть із розуміння.
Використання "тактичної емпатії" на ділі виявляється набагато ефективнішим, ніж спроби просто сказати людям, що їм потрібно робити. Майстри переконання змушують співрозмовників відчути, що вони хочуть їм лише добра і діють виключно в їхніх інтересах. Замість того, щоб одразу намагатися в чомусь переконати співрозмовника, для початку постарайтеся його зрозуміти.
Звертайте увагу на те, що і як ви говорите. Бергер рекомендує використовувати інклюзивну мову. Наприклад, ви можете сказати щось на кшталт "У нас із вами неодмінно все вийде", або, скажімо, "Ми зможемо досягти успіху, якщо працюватимемо разом". Говорячи "ми" замість "ви" або "я", ви з набагато більшою ймовірністю зможете побудувати міст довіри між вами і вашим співрозмовником.
Який же висновок можна винести з цієї статті? Перестаньте намагатися насильно переконувати інших людей у чому б то не було, натомість підштовхуйте їх до того, щоб вони переконували себе в потрібних вам речах самі - це і є найефективніша стратегія переконання.
