Широко поширена помилка, що довіра можливо збудувати тільки з плином часу, однак дослідження в області психології говорять про зворотне. У книзі «Друг і ворог» Моріса Швейцера і Адама Галински, стверджується, що існує спосіб швидко завоювати довіру таким чином, що при цьому вас будуть сприймати і заслуговує довіри, і досить доступними.
«Ефект помилки» в психології – це збільшення або зменшення чиєїсь привабливості після того, як людина робить помилку. Автори вказують, що демонстрація незначних недоліків, таких, наприклад, як пролити на себе каву або опустити олівець, – це кілька способів зробити себе більш доступними для інших.
Існує поширена помилка, що довіра – це щось, що вибудовуються поступово, крок за кроком. При цьому вважається, що особисту інформацію ви здатні розкривати виключно близькому другу або члену сім'ї, з яким знайомі багато років. Але ось одна з найважливіших ідей з книги професора Уортонской школи бізнесу Моріса Швейцера і професора Колумбійської школи бізнесу Адама Галински «Друг і ворог», що побачила світ у 2015 році, спростовує цю думку. Ці фахівці в області психології стверджують, що існує якась наукова формула для швидкого завоювання довіри людей.
Секрет полягає в тому, щоб просто встановити баланс між душевною теплотою і компетентністю таким чином, коли ви виглядаєте і заслуговують довіри, і разом з тим людяними. Як це працює: ви стверджуєте свій авторитет, а потім стаєте вразливим.
Ця ідея описана в дослідженні 1966 року, здійснений під керівництвом почесного професора Каліфорнійського університету в р. Санта-Круз Еліота Аронсона. Він і інші дослідники виявили, що «помилки» або дрібні недоліки можуть підвищувати привабливість людей.
У ході експериментів студенти-добровольці слухали записи про людей, які нібито проходили відбір у команду Кубка вікторини; при цьому деякі кандидати виробляли дуже серйозне враження, в той час як інші нічим особливим не відрізнялися. У деяких випадках кандидат проливав на себе каву. Результати показали, що студентам подобалися кандидати, що виробляють серйозне враження, більше, ніж менш вражаючі, але серйозні кандидати їм подобалися ще більше, коли вони проливали каву. Щоб проілюструвати, як ця теорія буде працювати в реальному світі, автори використали досвід психіатрів, чия робота полягає в тому, щоб спонукати людей розкрити свої заховані глибоко всередині тривоги і невпевненості.
Один з їхніх колишніх студентів, психіатр на ім'я Том, використовував один із трьох своїх трюків, спеціально призначених для нових пацієнтів: він лежав на олівець, розповідав дурнувату жарт або проливав кави. По всій видимості, пацієнти Томи вже були до цього моменту вражені дипломами на його стіні, які свідчили про його компетентність і авторитет. Тепер мета Тома полягала в тому, щоб продемонструвати певну вразливість і показати, що він дійсно піддається деяким слабкостям. Це поєднання компетентності та душевності призвело до того, що він в їх очах став виглядати людиною, яка заслуговує довіри.
Ви можете самостійно застосовувати описаний Швайцером і Галински метод, суть якого полягає в тому, що висококваліфіковані люди можуть здаватися більш доступними і такими, що заслуговують довіри, будучи дещо незграбними або дурними. Завдяки цьому вони здаються вразливими і душевними.
«Ефективність цієї стратегії спростовує поширене припущення про те, що довіра створюється повільно, з плином часу, – пишуть автори. – Показуючи себе вразливими, можна заслужити довіру за більш короткий проміжок часу, ніж потрібно, щоб витерти пролитий латте». Секрет полягає в тому, що потрібно продемонструвати компетентність до того, як проявіть вразливість, інакше формула не спрацює.
Більш того, ви не маєте права демонструвати свою вразливість способом, який ставить під сумнів вашу компетентність. Наприклад, хірург не може упустити свої інструменти і показати тим самим свою незграбність.
Підіб'ємо підсумок: якщо хочете, щоб люди довіряли вам, спочатку зробіть на них враження своїми знаннями і здібностями, а потім покажіть їм, що і ви – просто людина.
Мова йде про те, щоб надати людям повну картину ваших здібностей і всіх якостей особистості, і в кінцевому підсумку дозволити їм самостійно прийняти рішення про те, відкриватися вам як людині, заслуговуючому довіри, чи ні.
